一直以來，光瓶白酒在消費者眼中是低檔的代名詞，在經(jīng)營者眼中是“雞肋”。無論它“出身”顯赫或者卑微，都逃脫不了人們的偏見：“低檔的，不盈利的東西?！钡P者認為，光瓶酒蘊含著無限商機，完全可以打破低檔慣性認識，前途無量。

    光瓶酒商機就在眼前

    市場上有先行者為我們做出了榜樣。老村長酒，大家都不陌生。一句“別拿村長不當干部”讓全國的消費者記住了這個來自東北黑土地的光瓶酒，其銷售網(wǎng)絡覆蓋了全國20余個省市，增長勢頭強勁。河北的三井釀酒公司在其主銷區(qū)外推廣光瓶酒——小刀酒。很快小刀酒銷售額約占三井公司總銷售額的40％左右，并創(chuàng)造了三井單一品牌銷售歷史紀錄。還有種有名的光瓶酒——二鍋頭，一直占據(jù)北京光瓶酒40%市場份額，甚至形成了做二鍋頭必須做光瓶酒的不成文行規(guī)。

    這些成績，為光瓶酒的市場機會提供了證明。從技術(shù)層面上，我們來作進一步分析。

    據(jù)統(tǒng)計，中國白酒廠家有近4萬家，市場競爭程度非同一般。那么，作為白酒的一個品類——光瓶酒的競爭也一樣激烈嗎？不是！據(jù)筆者觀察，目前國內(nèi)有經(jīng)驗從事生產(chǎn)、銷售光瓶酒廠家數(shù)量上大約不足十家。附帶生產(chǎn)銷售光瓶酒的廠家，即使是國家名酒，也僅是附帶而已，談不上有經(jīng)驗的光瓶酒市場操作。

    對比盒裝酒，特別是中高等盒裝酒，我們發(fā)現(xiàn)，光瓶酒具有很大的優(yōu)勢。

    從終端市場競爭來看：高等白酒一般要付出高額的進店費、促銷費、上柜費、宣傳費、店慶費、供應商協(xié)調(diào)等費用。光瓶酒的終端操作，這些費用幾乎沒有或者微乎其微。

    從經(jīng)營的風險來看：高等產(chǎn)品幾乎都是賒銷，好一點的酒店“上打下”結(jié)款，有的是季結(jié)款，有的酒店關(guān)門歇業(yè)了賬也沒有要回來，有的逢年過節(jié)給經(jīng)銷商一些月餅、消費卡、圣誕節(jié)的票來沖抵賬款。從這個意義上來講，光瓶酒的風險更小，因為光瓶酒價格相對低，所以光瓶酒不賒銷已經(jīng)成了行業(yè)的慣例。在實際的操作中，附帶上一些小禮品的促銷活動就能解決賒銷的問題。

    從人員的管理和使用來看：一、人員的數(shù)量上要比操作高等白酒人員數(shù)量少，因為高等酒店需要較長時間的溝通或者談判，而且一次很難解決問題。而光瓶酒的產(chǎn)品簡單，需要談判的事情不多，所花費時間少。一般情況下光瓶酒業(yè)務員一天可以拜訪40-50家店，而高等酒業(yè)務員一天拜訪10-15家店就已經(jīng)不錯了。二、人員業(yè)務技能上也不需要像高等酒人員要求嚴格，因為光瓶酒消費渠道一般都是那些風味小吃或者規(guī)模不是很大的中型飯店。這些高層們的期望值不像高等酒店那樣高，給廠家和經(jīng)銷商出難題要政策。

    低檔的是意識，而不是酒

    光瓶酒并非低檔酒。可以說，沒有低檔的光瓶酒，只有低檔的意識。我們來看看，一些的廠家是怎樣把我們眼光中低檔的光瓶酒做得不低檔的！

    河南張弓酒業(yè)在改制后，另辟蹊徑生產(chǎn)“內(nèi)部酒”光瓶酒。把光瓶酒提高到一個從未有過的高度，市場價格每箱大約賣到300-500元不等。它的知名度在當?shù)乜梢哉f是家喻戶曉，經(jīng)銷商拿它賺利潤，消費者用來掙面子。到過商丘的人，無論官大官小，凡接受過宴請的，基本上都品嘗過張弓的“內(nèi)部酒”。這個光瓶的“內(nèi)部酒”同時也作為商丘市政府的對外接待專項使用酒和饋贈的禮品酒。不夸張地說，在商丘喝張弓光瓶“內(nèi)部酒”是身份和地位的象征。

    把光瓶酒做得“不低檔”的不只是張弓。始建于1939年的河南臥龍酒業(yè)，早在十幾年前就以操作光瓶高等酒而聞名。在當時，其產(chǎn)品價格就已經(jīng)賣到每瓶8元以上，與同時期國內(nèi)的一些二類名酒廠家的盒裝產(chǎn)品相當?，F(xiàn)在其產(chǎn)品已經(jīng)賣過15元/瓶，品種也越來越多，并且一直在當?shù)厥袌稣贾髁鞯匚?。仰韶酒業(yè)生產(chǎn)的仰韶大曲在河南十余年暢銷不衰，并且贏得消費者的愛稱——仰韶“赤肚猴”。在廣大的中低收入人群中，它就是這些人心目中的“茅臺”、“五糧液”。前文提到的黑龍江老村長，在河南、河北、安徽、江蘇、天津的一些農(nóng)村，逢年過節(jié)老百姓整箱整箱買作禮品。一些成批出售市場和賣場，老村長酒陳列得像一座座小山，顯得大氣而咄咄逼人。

    以上這些光瓶酒，在銷售渠道和通路上都進行了大膽的升級，它們沒有徘徊在低檔酒店，而是像盒裝產(chǎn)品一樣進入了中高等市場。實踐證明它們成功了！

    為什么以前很多人一直認為光瓶酒是低檔酒，上不了席面呢？我想主要的原因可能是包裝。以前的光瓶酒絕大多數(shù)包裝粗糙，有的甚至是回收瓶，蓋子漏酒、酒瓶瓶體不透亮、有雜質(zhì)、酒質(zhì)低劣，給人直觀感受是低檔。而現(xiàn)在的光瓶酒，在瓶子的運用上，有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶、瓷瓶等；在酒蓋上，三層防偽和一次性防偽、撬斷式防偽、電話防偽等，讓人備感安全；在商標上燙金、印金；在酒箱上彩箱、“牛皮”紙箱、采用金卡外箱。這些高等盒裝產(chǎn)品的“裝備”，應用在光瓶酒的包裝上，基本杜絕了消費者低檔酒的聯(lián)想。

    光瓶酒有自己獨特的賣點

    以前的光瓶酒為什么賣不出高價格？因為價格決定了品質(zhì)，外觀的形象，“特殊”的渠道，讓光瓶酒已經(jīng)定格在消費者的心中：就是低檔次的東西。但現(xiàn)在，多數(shù)廠家走向另一個較端，高等包裝，低檔品質(zhì)，沒有自己的賣點，一味低價。消費者可能上一次當，上兩次當，次次上當?shù)娜擞卸嗌伲?/P>

    我們來看看張弓和老村長是怎樣操作的。

   “去掉包裝喝好酒！”這是張弓酒業(yè)提出的一句響亮的廣告語。說得多好，大家都在削尖腦袋加盒子降價格的時候，張弓酒業(yè)反而說：“去掉包裝喝好酒！”這就是賣點，突出的賣點。他在賣什么呢？賣好酒！它直白告訴消費者去掉的是包裝，提高的是酒質(zhì)。另一個層面，它在提醒消費者，你喝的是酒而不是包裝。張弓強化“去掉包裝喝好酒”訴求，加深消費者的印象，成功打破光瓶酒只賣低檔的誤區(qū)。

   “水好、糧好，酒才真的好”這句直白易懂的語言道出了老村長酒的內(nèi)涵。它沒有強調(diào)我的酒有多么好，曾經(jīng)獲得什么大獎，運用什么工藝制作，而是告訴了你一個淺顯的道理：好酒必須要有好的水源，好的糧食。而東北正是人們心目中的糧倉，有著得天獨厚的水資源，“水好、糧好，酒才真的好”，給了人們無限的遐想空間。

    另外，老村長酒是讓誰喝的？“別拿村長不當干部”，“村長、干部”一詞可圈可點，干部喝的酒。干部是一種身份地位的象征，干部喝的酒肯定是好酒！老村長通過這些感性的直觀的概念操作，淺顯易懂的話術(shù)，深深地扎根在消費者的心中。