廣東佛山歐頓門廠發(fā)現(xiàn)有很多室內(nèi)門經(jīng)銷商認(rèn)為，其實(shí)導(dǎo)購(gòu)起不了很大的作用，尤其是像鋁型材這樣的建材產(chǎn)品，關(guān)鍵的是產(chǎn)品，不是人，如果這樣認(rèn)為可就錯(cuò)了。雖然從表面上看導(dǎo)購(gòu)只是帶著客戶看看產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品和討價(jià)還價(jià)之類的，但是從實(shí)質(zhì)來(lái)講，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。導(dǎo)購(gòu)是一項(xiàng)非常復(fù)雜、細(xì)膩的工作，他同時(shí)要具備“望、聞、問(wèn)、切”的技巧?！巴?，即觀察，就是對(duì)客戶進(jìn)行觀察，包括年齡層次、衣著打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費(fèi)能力，從而對(duì)客戶做出初步的判斷，推薦適合的產(chǎn)品。在門窗和家居的消費(fèi)中，如果有設(shè)計(jì)師在場(chǎng)的話，很大一部分就由設(shè)計(jì)師來(lái)定奪了，導(dǎo)購(gòu)只需要跟在后面等待客戶的詢價(jià)就可以了?！奥劇?，即聆聽(tīng)，就是仔細(xì)的傾聽(tīng)客戶的問(wèn)詢，客戶在購(gòu)買某些產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì)和家人或者朋友一起，他們之間就會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的不同的看法，細(xì)心的導(dǎo)購(gòu)就會(huì)從他們的交流中獲取很多有價(jià)值的信息?！皢?wèn)”，即詢問(wèn)，在獲得初步信息后，導(dǎo)購(gòu)就要適時(shí)的進(jìn)入到“問(wèn)”這個(gè)環(huán)節(jié)，在問(wèn)的過(guò)程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面積、房屋層高、裝修風(fēng)格等，只有掌握了這些信息，才能為客戶采購(gòu)做好參謀，提高成交率?！扒小?，即提建議，對(duì)于客戶而言，導(dǎo)購(gòu)就是這個(gè)行業(yè)的專家，因此在這個(gè)環(huán)節(jié)要考慮到客戶的真實(shí)需求，設(shè)身處地的為客戶提供選購(gòu)建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產(chǎn)品，要給客戶算經(jīng)濟(jì)帳，給他們搭配出比較經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品組合，這樣才能博的客戶的認(rèn)同和信任。、現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的特征就是品牌。品牌對(duì)于代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商來(lái)講是很重要的，所以可口可樂(lè)公司老板敢說(shuō)，我把我的廠房全部燒掉，我一樣可以做到今天的規(guī)模，只要給我可口可樂(lè)的品牌。像麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)這樣的公司，現(xiàn)在他們的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)脫離了產(chǎn)品，變成一種文化，一種價(jià)值觀念，一種宗教信仰。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一個(gè)響亮的品牌是什么是銷量，是利率、是形象？但是較關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來(lái)講，暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)的主要來(lái)源，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較小，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金。